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美國(guó)市場(chǎng)作為中國(guó)外貿(mào)企業(yè)輸出的主流市場(chǎng)，自從換了個(gè)總統(tǒng)后，外貿(mào)界一片嘆息聲：對(duì)美貿(mào)易更艱難了！

說(shuō)到底，其實(shí)也就是新總統(tǒng)上任燒了一把火，故意刁難一下大家，它美國(guó)再?gòu)?qiáng)大，在如今的世界局面下，能孤立存在？無(wú)論怎么樣，這生意還得做，這錢(qián)還得賺，與美國(guó)的貿(mào)易還是要接著做，怎么做？

就像兩人談戀愛(ài)，首先從了解彼此開(kāi)始，然后深入交往，在交往過(guò)程中，互相磨合，磨掉彼此的棱棱角角，直到雙方都覺(jué)得合適為止，直到能套住對(duì)方的心為止。做生意也一樣，去了解客戶(hù)，然后與客戶(hù)深入洽談，直到雙方都覺(jué)得一切都合適了，訂單也就下了。

接下來(lái)，作為跨境電商營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的英虎網(wǎng)路，要跟大家談?wù)勗趺磸淖约旱慕嵌热グ堰@種供求關(guān)系變得和諧，而不是“你看我不順眼，我看你也不順眼”。

供求雙方眼中的彼此

  我們眼中的美國(guó)零售商是這樣子的

美國(guó)客戶(hù)在我們眼里是：難以溝通，傲慢，蠻不講理，從來(lái)不主動(dòng)回郵件，各種驗(yàn)廠、測(cè)試、驗(yàn)貨麻煩得很，動(dòng)不動(dòng)就扣款，雖然彬彬有禮，但砍起價(jià)來(lái)絕不手軟，不過(guò)好在他們講誠(chéng)信。

美國(guó)人眼中的中國(guó)供應(yīng)商是這樣子的

我們的供應(yīng)商在美國(guó)客戶(hù)眼里是這樣的：提供的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，難以溝通，一個(gè)不留神就搞出亂子，爽快地答應(yīng)客戶(hù)所有要求但很難全部?jī)冬F(xiàn)，說(shuō)Yes并不代表全部都聽(tīng)懂了，貨物延遲太常見(jiàn)了，從下訂單開(kāi)始就讓人提心吊膽，沒(méi)辦法，誰(shuí)讓商品價(jià)格便宜呢！

從各自的眼里，我們發(fā)現(xiàn)，我們的供應(yīng)商和美國(guó)零售商客戶(hù)之間存在很多問(wèn)題，需要磨合，不過(guò)就像談戀愛(ài)一樣，我們只能從自己的角度去改變，然后影響對(duì)方去做調(diào)整。

先去了解美國(guó)零售商

  除了從前面提到的“美國(guó)客戶(hù)眼中的我們”間接了解到美國(guó)零售商的敏感點(diǎn)外，我們需要對(duì)美國(guó)零售商所在的市場(chǎng)做深入理解。

1、了解你這個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)背景

一年的市場(chǎng)份額有多大？

在這個(gè)行業(yè)美國(guó)比較成熟的企業(yè)有哪些？他們多少年歷史？年銷(xiāo)售量多少？他們做多得多？他們的品牌知名度、生意上的優(yōu)勢(shì)怎么樣？等等……

了解這些，你才能避開(kāi)美國(guó)行業(yè)內(nèi)存在的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓自己的優(yōu)勢(shì)，去吸引零售商。

2、美國(guó)市場(chǎng)趨勢(shì)分析

你的產(chǎn)品賣(mài)到美國(guó)，你不知道這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)什么樣市場(chǎng)階段的發(fā)展、一年的銷(xiāo)售有多少、哪個(gè)時(shí)間段需求最高。你怎么做營(yíng)銷(xiāo)策略？

難道盲目地推廣營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)接下來(lái)的這段時(shí)間是需求量最低的時(shí)候，賺得一場(chǎng)空；還是營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)機(jī)不對(duì)或是力度不夠，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求旺季，你錯(cuò)過(guò)了本該得到的大量訂單。

3、零售商的基本情況調(diào)查

要去了解你的客戶(hù)：

知道他們是干什么的？

在哪個(gè)區(qū)域，是全國(guó)性的還是區(qū)域性的？

一年的銷(xiāo)售額是多少?

主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?

他們現(xiàn)在的產(chǎn)品定位是中高檔的還是中低檔的?

知道這些，可以有針對(duì)性地做營(yíng)銷(xiāo)，給客戶(hù)針對(duì)性的解決方案。

根據(jù)客戶(hù)眼中的中國(guó)供應(yīng)商做改進(jìn)

1、保證穩(wěn)定的質(zhì)量

除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量以外，包括它的設(shè)計(jì)、研發(fā)階段的各種測(cè)試和評(píng)估，確保這個(gè)產(chǎn)品是符合美國(guó)法律和安全規(guī)范的，包括消費(fèi)者的使用感受。

在美國(guó)零售商眼中我們的質(zhì)量是不穩(wěn)定，并且是難以溝通的，我們要做的不僅僅是加強(qiáng)產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，更要糾正客戶(hù)的偏見(jiàn)。可以通過(guò)圖片、視頻、甚至是樣品的方式讓客戶(hù)看到產(chǎn)品質(zhì)量，此外，質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)是取得客戶(hù)信任的重要資料，因?yàn)槊绹?guó)人注重規(guī)則、條例、法規(guī)等，質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)就是一種間接的條例保證，他們認(rèn)為既然經(jīng)過(guò)司法部門(mén)認(rèn)定下來(lái)的證書(shū)，就具備了可信度，可作維權(quán)的證據(jù)依據(jù)。

2、注意溝通技巧

在美國(guó)零售商眼中，我們中國(guó)提供商是難以溝通，并且是說(shuō)了Yes不代表完全聽(tīng)懂他們的意思。為此我們要做的是：

一方面，提高外語(yǔ)水平，避免外語(yǔ)能力低無(wú)法順利溝通，了解行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)以及美國(guó)客戶(hù)的語(yǔ)言習(xí)慣，避免溝通過(guò)程中彼此理解偏差鬧矛盾；

另一方面，要注意溝通技巧，與美國(guó)采購(gòu)商溝通時(shí)，一要聽(tīng)，二要看，還要再三詢(xún)問(wèn)清楚需求，在溝通的整個(gè)過(guò)程中，要考量給客戶(hù)的承諾，自己的產(chǎn)品或者服務(wù)是否能夠滿(mǎn)足，如果確實(shí)滿(mǎn)足不了，誠(chéng)實(shí)和客戶(hù)解釋?zhuān)灰瘸兄Z了然后才發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)不了，最后在客戶(hù)下單后或是收到貨后，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，這時(shí)候的糾紛、退貨退款處理可比當(dāng)時(shí)的解釋來(lái)得更麻煩！

3、及時(shí)給客戶(hù)反饋

在美國(guó)零售商眼中，我們中國(guó)供應(yīng)商給他們的感覺(jué)是從下單那一天開(kāi)始就提心吊膽。

因此，我們?cè)谂c客戶(hù)洽談的時(shí)候就應(yīng)該明確告訴客戶(hù)一切詳細(xì)情況，包括：備貨所需時(shí)間、發(fā)貨期、物流方式、大概送達(dá)日期。

并且在客戶(hù)下單后，實(shí)時(shí)向客戶(hù)反饋貨物的運(yùn)送情況，給客戶(hù)發(fā)送裝箱現(xiàn)場(chǎng)圖片、報(bào)關(guān)單據(jù)、物流實(shí)時(shí)信息等，讓客戶(hù)覺(jué)得自己在監(jiān)視著產(chǎn)品的行蹤，也為后續(xù)雙方能有更多的合作營(yíng)造信任基礎(chǔ)。

4、向客戶(hù)展示你的專(zhuān)業(yè)而非單純的產(chǎn)品

對(duì)美國(guó)零售商而言，他們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)上也相當(dāng)于一個(gè)提供商的身份，因此，他們不像B2C客戶(hù)一樣要單純的產(chǎn)品，他們還希望得到與產(chǎn)品有關(guān)的專(zhuān)業(yè)建議。

例如，關(guān)于產(chǎn)品的鋪貨指導(dǎo)、操作流程指導(dǎo)、注意事項(xiàng)等，這些專(zhuān)業(yè)的信息他們希望得到現(xiàn)成的且是科學(xué)可靠的，而不是他們要花費(fèi)精力去研究學(xué)習(xí)。

此外，你的專(zhuān)業(yè)還可以體現(xiàn)在你對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的了解，你對(duì)美國(guó)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的了解，對(duì)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，然后給客戶(hù)提供可靠的營(yíng)銷(xiāo)策略建議、打造行業(yè)優(yōu)勢(shì)建議等。

這些專(zhuān)業(yè)建議雖然沒(méi)有像賣(mài)產(chǎn)品一樣直接產(chǎn)生收益回報(bào)，但卻讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品，以及你個(gè)人產(chǎn)生依賴(lài)和信任的有力武器。

做一次生意與長(zhǎng)久生意的區(qū)別在于：做一次生意，客戶(hù)和你合作一次之后就不會(huì)再來(lái)了，你就要不斷花大量精力去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，一直循環(huán)，生意也做不大；做長(zhǎng)久生意，老客戶(hù)不斷積累龐大，新客戶(hù)不斷加入，生意越做越大。所以，打造一個(gè)具有獨(dú)特吸引力的中國(guó)提供商，與客戶(hù)建立和諧的交易關(guān)系，是外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該具備的遠(yuǎn)見(jiàn)。

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文章由：英虎跨境電商【W(wǎng)inxin：yhkjds】原創(chuàng)編輯，關(guān)注我們，每天都能Get到干貨！