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做外貿(mào)，讓你最想發(fā)火的事是什么？

“客戶就像個(gè)三歲小孩，難伺候、難哄、挑剔、脾氣大，招呼他大半個(gè)月，結(jié)果他來(lái)一句：不好意思，不合適！”

這樣的情景提一次惱火一次，對(duì)吧？

是真的不合適嗎？還是你沒(méi)有“耍手段”拿下客戶?

如果客戶跟你聊了一個(gè)星期以上，結(jié)果還是跑了，那還真的是你自己的問(wèn)題！

你的問(wèn)題出在哪？又怎么攻克？

下面是跨境營(yíng)銷第一股的英虎網(wǎng)絡(luò)，給大家提練跨境電商成交的6個(gè)步驟，大家逐一對(duì)照，看看自己在哪一步?jīng)]做好！

第一步：好好解釋

解釋什么？

解釋客戶一切疑問(wèn)，不過(guò)大部分客戶最需要你解釋的是：你的產(chǎn)品為什么值這個(gè)價(jià)？

為什么要解釋？

你和客戶之間不是談戀愛(ài)的情侶：你不相信我，我再怎么解釋也沒(méi)有用！

你和客戶之間只是想要尋找到共同的利益點(diǎn)，然后雙方都各自滿意，最后進(jìn)行錢與物等價(jià)交換的兩個(gè)人，僅此而已。所以，你不解釋，誰(shuí)懂你，誰(shuí)稀罕懂你？你不解釋，自然有人主動(dòng)去解釋。

怎么解釋？

先來(lái)看個(gè)例子：

有一個(gè)賣二手車的銷售，一次要賣一部2萬(wàn)美元的保時(shí)捷。雖是二手，但無(wú)論怎么樣一部二手保時(shí)捷才賣2萬(wàn)美元，太便宜了，這怎么能讓人相信，更別提成交了，人家懷疑你賣的可能是假的！

這個(gè)人是這樣解釋的：因?yàn)檫@輛車是從國(guó)外購(gòu)買回來(lái)的，它的方向盤在右手邊，而我們的方向盤都是在左手邊，如果你不介意的話，只要2萬(wàn)美元就可以開(kāi)回家！

這樣的解釋，夠充分了吧？巧妙的解釋，能讓產(chǎn)品顯露出便宜有它便宜的原因，貴有它貴的原因，客戶還能有什么疑惑嗎？

要塑造一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值，就要向用戶解釋：用戶購(gòu)買它到底能夠給生活帶來(lái)什么改變，給身份帶來(lái)什么樣的改變，會(huì)具體得到什么樣的結(jié)果。

一句話，無(wú)論帶來(lái)什么樣的結(jié)果，值，就是最好的解釋！

第二步：亮出獨(dú)特賣點(diǎn)

什么是你有別人沒(méi)有的？

不管你是賣產(chǎn)品還是服務(wù)，都必須利用一切方式亮出你的獨(dú)特賣點(diǎn)!

做跨境電商最不明智的是：把產(chǎn)品和服務(wù)往網(wǎng)站上一展示，讓客戶自己去對(duì)比，自己去琢磨你的獨(dú)特價(jià)值在哪里！

怎么打造核心賣點(diǎn)？

產(chǎn)品或服務(wù)是唯一：給自己的產(chǎn)品或服務(wù)定位，不做第一，只做唯一，利用獨(dú)特點(diǎn)引來(lái)客戶的聚焦。

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)要與客戶的利益息息相關(guān)：產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，信息雜亂，很少賣家能夠觸及到客戶最核心的需求，如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品本身，無(wú)法超越同行滿足客戶的核心利益需求，那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶內(nèi)心最想要結(jié)果，再便宜的價(jià)格也是貴的。

獨(dú)特賣點(diǎn)展示要直接簡(jiǎn)單：展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)，最好一句話就能解釋清楚，簡(jiǎn)單明了，一點(diǎn)命中，直達(dá)客戶內(nèi)心深處。如果你的賣點(diǎn)甚至不能用一句簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)清楚，那這個(gè)就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。

第三步：營(yíng)造緊迫感、稀缺性

緊迫的氣氛、產(chǎn)品的稀缺，可以縮短客戶考慮、猶豫的時(shí)間，甚至讓客戶感覺(jué)到已經(jīng)不能允許自己有任何猶豫了。

不過(guò)，你的產(chǎn)品或服務(wù)在營(yíng)造緊迫感與稀缺性時(shí)，必須具有可信度！

例如：

客戶要在你的網(wǎng)站買一套教材書，配有3小時(shí)的名師直播課程解說(shuō)，但考慮到直播課程的流暢問(wèn)題，直播課只允許有600人在線，請(qǐng)馬上下單，不然錯(cuò)過(guò)名師講解的機(jī)會(huì)。這樣營(yíng)造的緊迫感，大大提高了可信度，因?yàn)榈灿幸稽c(diǎn)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的人都知道，直播課聽(tīng)課人數(shù)太多會(huì)造成直播課的卡頓，你不信都不行。

第四步：超級(jí)饋贈(zèng) 加速成交

贈(zèng)品的目的在于增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，加速成交速度。

更深層次地說(shuō)，贈(zèng)品應(yīng)該是一個(gè)誘餌，因?yàn)槟呐沦?zèng)品的成本已由商家默默地計(jì)算在客戶購(gòu)買的產(chǎn)品成本里，但是給貼上“贈(zèng)品”這一標(biāo)簽，在客戶的眼里就不一樣了，他們只會(huì)認(rèn)為是商家給予他的額外饋贈(zèng)。

但并不是有贈(zèng)品就能起到增強(qiáng)客戶購(gòu)買的欲望，贈(zèng)品必須滿足如下要求：

一，贈(zèng)品必須具有實(shí)際性的價(jià)值。送些無(wú)關(guān)緊要的東西，不是客戶所需的，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)只是多余的東西，等于沒(méi)送。

二，贈(zèng)品必須和客戶購(gòu)買的產(chǎn)品具有強(qiáng)相關(guān)性。比如說(shuō)你賣球衣，你送個(gè)牙膏牙刷，顯然沒(méi)有什么效果，雖然是人們生活中的必須品，但如果你送與某球星同款護(hù)腕并且是限量版，那客戶成交的可能性就更大了。

三，贈(zèng)品是免費(fèi)的不代表沒(méi)有價(jià)值。必須給贈(zèng)品賦予價(jià)值。贈(zèng)品是商家免費(fèi)送的，但并不代表不需要成本，需要成本，就必須賦予它應(yīng)有的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不賦予贈(zèng)品價(jià)值，在客戶看來(lái)只是一文不值的累贅品。

四，贈(zèng)品也需要納入成本核算。就像剛才說(shuō)的，贈(zèng)品是免費(fèi)送給客戶的，但并不代表不需要生產(chǎn)成本。贈(zèng)品要有價(jià)值，與產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，這就非常考驗(yàn)商家對(duì)贈(zèng)品的選擇與價(jià)值定位。比如，提到的球星同款限量版護(hù)腕，因?yàn)楹颓蛐顷P(guān)聯(lián)，價(jià)值可以放大化，但其生產(chǎn)成本和正常的護(hù)腕是一樣的。

第五步：零風(fēng)險(xiǎn)保障

產(chǎn)品銷售遇到的兩個(gè)關(guān)鍵的障礙就是：質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)保證問(wèn)題。一個(gè)是要讓客戶相信你的產(chǎn)品，一個(gè)是讓客戶相信你。

所以跨境電商必須要給客戶一個(gè)強(qiáng)有力的保障，一保障產(chǎn)品質(zhì)量，二保障自己的售后服務(wù)。

這樣的保障的前提是：你銷售的產(chǎn)品質(zhì)量得先過(guò)自己那一關(guān)，如果自己那一關(guān)都過(guò)不了，那做出零風(fēng)險(xiǎn)保障，只是搬起石頭砸自己的腳。

如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，用零風(fēng)險(xiǎn)保障不會(huì)增加售后退貨率，大量測(cè)試表明，幾乎沒(méi)有人退貨，自然客戶找回來(lái)要售后服務(wù)的概率也很低。

第六步：特別注意

德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分。

每一個(gè)人都會(huì)條件反射地首先去看：特別注意、特別提醒等，因此在網(wǎng)站產(chǎn)品頁(yè)面中加入“特別注意、特別提醒”能起到吸引客戶注意力的作用。

特別注意設(shè)置要點(diǎn)：

一句話概括，簡(jiǎn)短有力；

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的最關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)，比如說(shuō)前面提到的獨(dú)特賣點(diǎn)、稀缺性、零風(fēng)險(xiǎn)保障等；

不要一開(kāi)始就放置特別注意，特別注意是對(duì)產(chǎn)品詳情的再次凝練與強(qiáng)調(diào)，一開(kāi)始設(shè)置，會(huì)誤導(dǎo)客戶不去關(guān)注產(chǎn)品其他方面的信息，但產(chǎn)品其他方面的信息也是引導(dǎo)客戶購(gòu)買的重要的有價(jià)值信息。

沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)讓客戶沒(méi)辦法拒絕的成交流程就是這6步!

很多的成交并不是賣家依靠常規(guī)的銷售邏輯就能得來(lái)的，而是在常規(guī)的基礎(chǔ)上加上“別有用心”，你不“別有用心”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不會(huì)仁慈對(duì)你手下留情。

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文章由：英虎跨境電商【W(wǎng)inxin：yhkjds】原創(chuàng)編輯，關(guān)注我們，每天都能Get到干貨！