昨天，英虎旗下米趨建站的業務員，與合作客戶的公司的外貿員閑聊。
對話如下
外貿員：Hi，米趨鐘先生。
米趨業務員：下午好，陳先生，最近業務怎么樣了？
外貿員：說到這個，我就鬧心?。?/span>
米趨業務員：鬧心？說來聽聽！
外貿員：自從和你們米趨建站合作，建立外貿營銷型網站，并進行了海外云銷推廣之后，我們的網站收到的詢盤還真不少，我也因此得到了不少詢盤客戶，但是成交率卻不高。
米趨業務員：有詢盤，成交率不高，那可能是在談判環節出了紕漏。你收到詢盤之后，是怎么和客戶交談的？
外貿員：客戶過來詢盤，那肯定是客戶咨詢什么，我回答什么，當然肯定要修飾一下再回答！比如說，前幾天一個客戶過來詢盤。我和他的對話是這樣的：
客戶：為什么你們的價格比同行質量高出18美金？
我：很抱歉，恕我們沒辦法給您再低的價格，因為我們的產品在質量方面比同行的產品好很多！
客戶：你們供應商都會這么說，質量比別人的好，價格就比別人的高！
我：很抱歉，您也知道，好的質量必須要以好的價格來交換，我們都是在遵循等價交換的原則。
客戶：Ok，既然你們的產品不能再降價，那我再考慮一下！
米趨業務員：看了你們的對話，我發現其實你的回復邏輯是沒有錯的，但就是沒把話說完！
外貿員：沒把話說完？什么意思？
米趨業務員：客戶詢問你為什么價格比同行的高，你以質量比同行的好作為說服他的理由，這點沒有錯，但就是太過于“深入淺出”，你說質量好，但是你就一直在強調你們的產品比同行的質量好，卻沒有詳細解釋：質量好在哪里，優勢點是什么？有沒有較大的客戶作案例？有沒有與同行產品的對比參數資料？
外貿員：Oh，都說“當局者迷，旁觀者清”，我竟然忽略了這一點，談判時犯了“深入淺出”的錯誤，最終沒能說服客戶。
多少外貿人遇到過這樣類似的情況？詢盤量還不錯，卻因為沒能把客戶的疑問做深入的回復，最終說服力不夠，丟失了潛在的訂單！
此外，在外貿服務行業12年多的英虎還發現，外貿員談判時，犯”深入淺出”的錯誤的例子還很多，今天例舉一些常見的錯誤點，供大家對比參考！
簡單、倉促回復客戶詢盤
很多外貿業務員收到買家詢盤，都很高興并想著盡快回復對方，這個高興的勁卻沖昏了頭腦，缺乏一個全面的分析，導致詢盤回復不周全，沒有強有力的說服力。
英虎建議大家在收到詢盤后花費至少 30 分鐘來分析詢盤和買家：
買家類型：中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等；
買家國家對該產品的需求度、國家政策等；
買家采購經驗：外貿術語的運營、采購年限等；
買家行業經驗：行業數據的運用、產品的描述等；
收到報價詢盤時 不加分析盲目報價
在收到前來咨詢報價的客戶詢盤時，沒有經過調查，沒有到客戶的網站了解客戶具體是做什么產品，沒有針對一些突出點給客戶報價。
英虎建議大家在收到客戶報價詢盤時，應將客戶分為終端客戶和貿易商，或者是大客戶和小客戶，如果不將客戶分類，我們就無法根據不同的客戶而作出不同的報價。
對于終端客戶而言，客人更注重產品的質量，而非價格；對于貿易商而言，價格或許就是能引起他們興趣的重要因素。
犯懶癌 簡單報價
現在有很多外貿業務員，尤其是一些老業務員，都不太愿意做比較完整的報價單，他們認為憑借多年的經驗判斷：客戶要報價，無非就是關心價格問題，沒有必要做那么詳細。
所以，經常只報一個價格給客戶。但其實，不管是新客戶還是老客戶，他們想知道得更多，他們希望你盡可能地發一份詳細完整的報價單。比如報價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等，甚至是附帶一些產品圖片，材質報告等等。詳細完整的報價單不僅體現你對客戶認真、負責、尊重的態度，更體現你的專業性！
當我們把一份簡單的報價單做到讓客戶挑不出毛病的時候，離客戶下單也就不遠了。
報價后坐等回復 不主動跟進客戶
很多外貿員報價后就坐等客戶的回復而不繼續主動跟進客戶，轉而跟進其他客戶，同樣的給其他客戶報價后也不去主動跟進。如果這樣等著，可能每個潛在客戶都被你這樣弄丟了。要考慮到多方面，客戶不回復可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記回復。
總之，各種可能的原因會讓客戶沒有回復你的報價，英虎建議大家對待每一個客戶的詢盤，都必須積極主動去跟進，不能坐著干等，以為客戶會自己來找你。
回復中沒突出客戶關注點或回復不全
詢盤回復中沒有針對具體客戶突出其關注點：
有的買家比較關注發貨期；
有的買家比較關注價格是否占優勢；
有的買家比較關注是否有多年生產或外貿經驗；
有的買家比較關注是否有參加買家當地的展會，或業內知名展會；
有的買家比較關注是否有自己的研發團隊；
有的買家比較關注是否有跟知名品牌或企業合作，是否有證書，品質有保證和能夠提供 OEM、個性化定制服務。
英虎建議外貿業務員應根據具體客戶的關注點，在回復內容中有所側重的突出買家的關注點。
沒有回答買家全部問題：要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。
詢盤回復缺乏技巧性
回復時間不恰當
英虎建議大家在回復客戶詢盤時，選在客戶工作時間回復郵件，避免被客戶的其他郵件覆蓋，導致你的回復郵件被客戶忽略。
標題吸引力不夠
盡管在合適的時間內發送郵件，但是如果沒有吸引人的標題，你的郵件也有可能會被忽略，所以盡量不采用系統自帶的標題，自己設計一個吸引人的標題。
回復中帶附件或附件太大、格式不通用
對于第一次詢盤的客戶，最好不要帶附件，如果有不得不帶，那就選擇 PDF 的格式。
結尾不專業
對于郵件的結尾，可以考慮詢問客戶一個較為專業性的問題，在體現自己專業性的同時，又能吸引買家回復的興趣。
簽名檔太簡單、信息不全面
完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁和常用的在線聊天工具賬號等。
擺在客戶面前的，不止你一個賣家，所謂“人外有人，天外有天“，在這個產品同質化越來越嚴重的今天，更多時候拼的不是產品，而是服務。你總是這樣輕描淡寫、深入淺出地回復客戶，客戶對你也是“霧里看花”似的，客戶怎么干脆地把訂單給你？
英虎網絡－國內首家上市的跨境營銷專家：http://www.newsale.cn
米趨建站－外貿建站領導品牌：http://site.nuo.cn/
文章由：英虎跨境電商【Winxin：yhkjds】原創編輯，關注我們，每天都能Get到干貨！
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