他倆在叨叨啥？
英虎：你們做外貿，最興奮的時刻是怎么樣子的？
客戶：最興奮的時刻當然是通告全公司，我們拿下了一個大訂單！
英虎：買賣是你們生意的全部，訂單自然是最能刺激你們興奮的事！
客戶：那是一定的，每天腦子里就一個念想：拿下這個西班牙客戶的訂單、拿下那個美國客戶的訂單……
英虎：哇哈哈，你剛才說最興奮的時刻是拿下大訂單是吧？
客戶：是啊，拿下一個大訂單，比幾十個小訂單都強！
英虎：你們所說的大訂單一般數額多少才算大？
客戶：這個沒有嚴格的界限，相對于自己公司規模和產品來說，在我們公司一般有50萬以上的就算是大訂單了！
英虎：按照這個數額，給你們下單的客戶那一定是B2B買家或者是某些大型的企業統一采購產品。
客戶：是的，一般是B2B買家比較多，畢竟大型公司統一采購產品，你也不一定能拿得下。
英虎：那么，你們一般是怎么接觸到這些B2B買家的？
客戶：B2B買家是每個外貿企業都夢寐以求的客戶，也是最難開發的客戶，這些買家一旦開發成功，順利的話，能夠長期合作，后期就是源源不斷的大訂單啊！這些B2B買家，有的是在網上根據他們發布的求購信息尋蹤追跡去開發的；有的是老客戶介紹的；有的是大海撈針似的漫天開發信開發來的……哎，現在競爭太激烈，B2B客戶越來越難開發了，也很講究開發技巧。
英虎：這么看來，這些B2B買家確實是“搶手”，那要是能夠清楚B2B買家的一些行為習慣、喜好、求購渠道，那是不是相對容易開發一些？
客戶：能夠把握B2B買家的購買行為習慣，對我們的開發工作當然是很有幫助的。
英虎：那你們有專門去研究過，或是用數據分析他們的行為習慣嗎？
客戶：沒有，我們只能依靠經驗來判斷，對于精準的數據分析，幾乎沒有，因為沒有相關數據和相關的人才，這也是我們的短板之所在。
這個外貿企業，其實就是大部分外貿企業的縮影！都希望得到更多的大訂單，但缺乏對B2B買家的分析，只能依靠所謂的經驗來行事，撞運氣，大海撈針……
現在的B2B買家已經變得越來越聰明，對網絡的利用如火純青，數字已經成為B2B買家的鏈接。這使得網上全方位的渠道環境競爭日益激烈。假如外貿企業能夠很好地利用數據挖掘精明的買家，那將帶來更高的利潤，并且利潤是無限的。這就是為什么英虎網路12年來堅持用數據作為支撐的原因，幫助跨境電商企業轉型升級，挖掘海外新藍海。
B2B買家如何管理他們的資源？
就拿美國的B2B買家來說，現如今，他們比以往花更多的時間和企業預算在網上。
根據數據統計，以2014年為時間節點：
有18%的B2B買家在網上花他們預算的90%甚至更多，是2013年的兩倍多B2B產品；
有68%的B2B買家在網上購買商品，比去年同期增加11%；
有41%的B2B買家在線放心購買任何類型的B2B產品；
有46%的B2B買家計劃在明年增加購買。
趨勢：B2B買家未來幾年計劃在網上投入更多的時間和預算，并且這種花費沒有任何結束的跡象。
B2B買家如何進行產品研究與價格對比？
仍以美國B2B買家，以2014年為例。
互聯網已經介入了B2B買家的購買過程，在線選擇改變了他們尋求產品與消費的行為習慣。
有94%的B2B買家在購買企業產品前會進行在線行為研究；
有55%的B2B買家在網上所研究的產品當中，至少有一半是他們的企業購買；
有55%的B2B買家在購買之前，會進行90%的在線產品研究。
如今，B2B買家依賴于廣泛的在線資源來做購買決策，價格仍是主要的因素，但其他方面也會涉及他們企業的開支。
從他們在線尋求價格比較的渠道來看：
83%的B2B買家會在供應商的網站上尋求價格比較；
77%的B2B買家會通過谷歌搜素引擎尋求商品進行價格比較；
41.8%的B2B買家會通過產品用戶審查的方式尋求產品價格比較；
34%的B2B買家會在第三方網站進行產品價格比較；
10.8%的B2B買家會在博客上尋求產品的價格比較；
8.6%的B2B買家選擇社交媒體尋求所需產品的價格比較。
由此可以發現，由于是大批量的采購，B2B買家在決定購買產品之前會在線通過各種渠道尋求所需產品的價格比較，就是通過對比不同供應商所能開出的價格，進行一番對比之后，才決定購買產品。
供應商的網站是最多B2B買家選擇的價格對比渠道，其次是使用谷歌搜索引擎，第三是通過使用過該產品的用戶反饋。
作為賣家一方的外貿企業，要增加網上的銷售和收入，這關鍵在于提供給買家的在線購買體驗，通過提供最大的方便和最優的體驗，有效地將B2B買家轉移并返回到自己的網站上。
移動設備對B2B買家購買行為的影響怎么樣？
現在幾乎所有年齡的買家已經利用所有的移動設備，進行產品的研究和購買。
55%的B2B買家使用移動設備對產品進行研究；
44%的18-25歲的買家在移動設備上研究供應商的產品；
37%的買家在平板電腦上了解商業貨物；
25%的買家已經在平板電腦上進行商品的購買。
手機能讓供應商直接接觸到企業買家，也就是B2B買家，外貿企業要利用這個切入點，將出售機會鎖定在他們的手掌上。
這就要求供應商需要按照買家的需求與習慣，提高他們在移動設備上的體驗度。這意味著外貿企業的網站必須在移動設備上是友好的，能夠自適應于各種終端設備，滿足客戶在不同地點、不同時間、不同設備上的完美體驗。
B2B買家受互聯網內容的影響怎么樣？
近9成B2B買家稱采購時會受互聯網內容影響。
根據研究報告，87%的B2B買家表示線上內容會對他們的采購產生影響；
其中60%的受訪者表示這些內容會對其產生顯著影響；
而27%的受訪者表示會對他們的采購產生一定的影響；
同時，有35%的受訪者相信，線上內容能夠將最能理解客戶需求的賣家篩選出來；
內容營銷的重要性決定B2B賣家必須理解究竟什么樣的內容最能影響買家決策。
B2B買家認為以下的內容類型更有價值，值得信賴：
67%的B2B買家認為專業協會研究報告/白皮書更有價值；
50%的B2B買家認為行業團體研究報告/白皮書具有參考價值；
48%的B2B買家認為客戶案例研究具有參考價值；
44%的B2B買家認為分析師報告/白皮書有價值；
40%的B2B買家則認為獨立產品評論有參考價值；
僅9%的用戶表示信任和廠商有關的內容。
B2B買家更希望線上內容包含以下因素
信息具有廣度和深度，占比47%；
信息是否可便捷獲取，便于理解，具有可讀性，占比44%；
原創性的內容，占比39%。
從上面的分析，英虎發現如今大部分的國外B2B買家已經可以完全依靠網絡進行產品的查詢與購買，對外貿企業的建議是：
要通過市場數據研究和分析目標市場B2B買家的行為習慣；
注重企業網站的建設與營銷；
搜索引擎是B2B買家研究產品和對比價格的重要渠道，所以利用好搜索引擎這個流量入口，抓好搜索引擎的優化與營銷；
越來越多的B2B買家轉移到移動設備上進行商務活動，外貿企業要開始關注網站在移動設備上的體驗。
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