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這是一個(gè)外貿(mào)朋友的真實(shí)故事，之所把它寫出來，是想通過分享別人的真實(shí)經(jīng)歷，看看能否給大家一些啟發(fā)和感悟。

在大家都哀嘆跨境電商越來越難做的時(shí)候，他的“性感生意”卻做得紅紅火火！

提到性感泳衣、性感內(nèi)衣，大家第一時(shí)間都想到遼寧省的興城。

是的，興城是我國有名的泳裝城，興城泳裝傲視全球，興城泳裝人也在人們的心中越來越神秘。

在興城，有一群名不見經(jīng)傳的草根，將“性感生意”做到了搶占1/4的市場份額。

鐘海（化名）就是這群草根中的一名，而且是屬于比較早的一名。

下面是鐘海對自己這段經(jīng)商經(jīng)歷的回憶：

1993年，我開了一間泳裝工廠，那個(gè)時(shí)候外貿(mào)生意好做。

怎么說呢？那時(shí)候，英美德法這些國家的客戶都是親自跑到中國來采購，可以說我是在家門口做起了外貿(mào)生意。

我只需要在興城內(nèi)招攬前來采購的老外客戶，帶他們?nèi)タ簇洠剝r(jià)格，一切都談妥之后就簽合同，備貨，按照要求發(fā)貨即可，名其名曰是出口，其實(shí)和做國內(nèi)生意差不多，只是買家是老外罷了。

后來，跨境電子商務(wù)迅速發(fā)展起來，這樣的交易方式不再適應(yīng)時(shí)代的要求，越來越多的生意往線上走，我意識到需要做改變了。

2010年，我開始進(jìn)入阿里巴巴、亞馬遜，環(huán)球資源、中國制造等平臺，并將一些老客戶帶到線上。

說實(shí)話，習(xí)慣了線下的的交易模式，對線上長時(shí)間的溝通和一系列的貿(mào)易流程操作，我感覺到有些吃力，但還是堅(jiān)持著一邊學(xué)習(xí)取經(jīng)，一邊開發(fā)英美德法市場的新客戶，起初的效果還是不錯(cuò)的。

但2013年，我的泳裝生意陷入了瓶頸。當(dāng)時(shí)跨境電商平臺上的同行賣家越來越多，競爭對手已經(jīng)不是以前印象里的興城同行了，而是來自全國，甚至世界各地的同行賣家。

大家為了爭奪客戶資源，不惜降低利潤點(diǎn)，低價(jià)出售，沒辦法，我也只能降價(jià)出售，但這樣低的利潤，我不得不將生產(chǎn)泳裝所采用的布料品質(zhì)降低一個(gè)級別。

這樣的操作，并沒有為我爭奪到客戶，大部分老客戶問我，為什么質(zhì)量不如以前了，有幾個(gè)老客戶還要求賠償。

那時(shí)候，我感到從未有過的壓力，競爭太激烈，價(jià)格沒法上去，質(zhì)量肯定沒保障，路在何方？

面對壓力，我經(jīng)常失眠，訂單也減少了，時(shí)間倒是多了。

去研究同行的店鋪，和朋友探討，看別人的成功案例，可以說當(dāng)時(shí)的我很迷茫，只要看到有希望我都愿意嘗試。

這個(gè)時(shí)候，一個(gè)做物流的朋友點(diǎn)醒了我，他說：既然那么多商家都在歐美市場擠破頭，為什么自己還要再去擠，能不能另尋出路。

這個(gè)朋友之所以這么說，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，早些年他的部分客戶都是將產(chǎn)品運(yùn)送到歐美大國，這兩年目的地除了歐美，還增加了一些小國，還有一些客戶的產(chǎn)品品類也做了改變。

朋友這么一點(diǎn)，我開始反思自己的方向問題。

是啊，歐美大國競爭如此激烈，為什么一定要揪著不放呢，一些中小需求的市場，如果競爭很小的話，其實(shí)也是大市場。

意識到根本問題，我開始著手尋找新市場，但是要挖掘出這樣的市場并不容易，畢竟對歐美大國之外的市場了解甚少，我為此也專門關(guān)注各方資訊，并收集相關(guān)的行業(yè)研究資料，然而都是片面或者大方面的，要深入了解一個(gè)市場這些還是不夠的。

那段時(shí)間摸索和研究同行，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在越來越多跨境電商企業(yè)做起了獨(dú)立站，并通過海外營銷服務(wù)商將產(chǎn)品推向新市場。

我就想，我是不是也可以通過他們了解一下有關(guān)新市場開拓的事宜。

想到就做，我上網(wǎng)找了五六家專門做海外營銷推廣服務(wù)的公司，通過了解對比，最終咨詢了廣州英虎網(wǎng)絡(luò)股份有限公司，其實(shí)我對這方面的公司并不是很了解，選擇英虎也只是因?yàn)樗切袠I(yè)內(nèi)首家上市公司，并且具有多年經(jīng)驗(yàn)，覺得比較放心。

我把訴求告訴英虎公司的工作人員：因?yàn)樵跉W美大國市場受挫，希望另辟新市場，借助必要的推廣，將自己的品牌泳裝推向新市場，但是對于新市場卻還沒有明確的方向。

其實(shí)，當(dāng)時(shí)我也只是抱著試一試的態(tài)度，畢竟咨詢是免費(fèi)的，也不用付出什么，說不定就能因此發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場呢。

沒想到工作人員了解我的情況后，針對我所做的產(chǎn)品，做了詳細(xì)的市場分析。

下面是英虎工作人員給我提供的市場分析報(bào)告中的一部分關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

這個(gè)贏搜商機(jī)挖掘工具的數(shù)據(jù)是基于Google、Bing、Yandex搜索引擎大數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)的結(jié)果也很直觀。

工作人員給我解釋了報(bào)告：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，兒童泳衣在美洲的阿根廷、烏拉圭、美國還是有很大商機(jī)的，很多商家都爭相做成人泳衣，但兒童泳衣卻很少人做，隨著現(xiàn)在兒童水上運(yùn)動的流行，以及安全措施的完善等，兒童跟隨父母加入了水上運(yùn)動。

在性感內(nèi)衣方便，新興市場的波蘭，具有比較大的商機(jī)。

最后建議我走差異化的市場戰(zhàn)略。

看到這些市場數(shù)據(jù)，說實(shí)話，我當(dāng)時(shí)還是有點(diǎn)顧慮的，后來的幾天我也不斷思考，畢竟英虎是Google、Bing、Yandex在大中華區(qū)的核心合作伙伴，數(shù)據(jù)方面是可靠的。

加上當(dāng)時(shí)的處境，如果不去嘗試，那也只能原地踏步甚至比原地踏步還糟糕，最后我還是決定去試一試。

在2015年底我建立了自己的英文網(wǎng)站，并針對阿根廷、烏拉圭、美國市場，專推兒童泳裝，針對波蘭市場，專推性感內(nèi)衣。

先做了6個(gè)月的營銷推廣，開始3個(gè)月訂單還是比價(jià)少的，不過到了第4個(gè)月訂單量有所增加，看到效果，我更加堅(jiān)定了，繼續(xù)投入推廣開拓新市場，堅(jiān)持了1年多，我的品牌泳裝和性感內(nèi)衣在當(dāng)?shù)厥袌鲆灿辛艘稽c(diǎn)名氣，訂單量也得到新的突破。

這段起起落落的經(jīng)商經(jīng)歷，現(xiàn)在回想，能夠走到今天，最感謝的是勇于改變的自己，很多東西，過去看似是優(yōu)勢，但隨著時(shí)間的推移，是會變化的，時(shí)間都變了，你還不變，可能連原地踏步的資格都沒有。

文章來源于公眾號：邱如英知世界【qry8188】

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