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沒有信任的感情步入不了婚宴的殿堂，沒有信任的外貿交談成不了訂單。

和你沒有合作過，客戶不能確定你是否可信；價格貴一點，客戶認為你在坑他；要求先付定金，客戶覺得你不信任他……你該怎么辦？

一句話能成事，一句話也能壞事，客戶信不信你，首先靠你說的話。當然，說了就要做，不然說了也白搭，但首先要說，然后配以做。

所以，客戶憑什么相信你？就憑你說的，你做的！所以，英虎網絡小編今天來教大家該怎么說，怎么做。

首先：你說話要干脆、簡潔、明了

客戶問你：這個有沒有貨？這個款式能不能備到100件？這個價格你能不能接受？

有的外貿人還挺“真誠”，直接套上這些詞：“maybe、perhaps， I guess it's okay……”；或者是：我要去問一下供應商，我得先請示一下我的上級，我不確定但應該是沒問題。

你以為你這樣的用語在給自己一個回旋的余地，其實，你是在給客戶一個回旋的余地，就是去找別的賣家。你以為用這些不確定的詞可以避免實現不了承諾而讓客戶對你的信任蕩然無存的后果，其實，你的表現是沒主見，做不了決定，和不熟悉產品狀況，繼續和你交流太費時間、精力。

對于產品款式、庫存等信息不清楚，不要用模棱兩可的詞回復，你可以這樣回復客戶：

您稍等一下，我現在馬上查詢產品信息，做一份產品詳細信息表給您。這樣既顯得你專業，也顯得你做事細心、認真。

對于詢問某個價格能否接受的問題，如果你不能拿主意，不要表現出來，你可以這樣回復客戶：

我現在馬上根據您的產品需求量、款式、物流方式、包裝等方面綜合核算，會在多久之后回復。這樣的回答，顯得你能自己做主，又細心負責，不會因為后面突然想到包裝成本被遺漏，而再次與客戶二次談判，給自己添麻煩，也給客戶麻煩和滋生顧慮。

更進一步：你說的專業，做的也專業

上面說到面對自己不確定的事該怎么回復客戶，僅僅是針對自己功課做不足的情況下的彌補方法。作為一名合格的，能讓客戶相信的外貿人，你說的和做的首先得專業。

說的專業

主要針對客戶詢盤過程中向你咨詢有關產品的情況。了解產品的所有參數；了解生產工藝；了解上層原材料的價格趨勢；能說出原材料過去五年之內的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶產品的檢驗方法，檢驗流程……

這就是說的專業，只要與產品相關的，你都能對答如流，一些主要港口，你能在五分鐘甚至三分鐘之內報價，你的答復能讓客戶點贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，你是這一行的行家，跟你合作，就算遇到問題，都能得到很好的解決，多花點錢，買個保障，他們也很愿意！

做的專業

客戶向你要的報價單、公司介紹資料、產品介紹手冊，甚至是所有的操作流程，從制單、外貿相關條款的解析、報關、信用證，貨物裝箱、加固、裝貨卸貨等一系列流程的操作都非常清楚，讓客戶知道，你在這個行業是專家，訂單交給你，貨物能夠順利、及時地到達他們手里。

簡單的事情重復做，重復的事情不出錯，看似簡單，卻非常不易。你的專業，是客戶無條件信任你的開始。什么叫專業，就是你做一百次，沒錯過一次。

深層次：了解客戶，建立友誼

當把客戶關系升級為友誼關系，信任度就會大大加深。什么叫客戶對你的信任，就是當你做錯一次的時候，客戶會覺得沒關系，而不是讓你滾蛋。

分析客戶，找出共同的愛好點、產生共鳴，是建立友誼最好的方式。都說“物以類聚，人以群分”。和客戶有共同的愛好點，能夠有共同的情感碰撞，訂單交談之余，還能夠找到彼此感興趣的話題，這種特別而又愉快的談單體驗，是你說的、做的都非常專業也無法替代的。

了解客戶，關心客戶利益，是加深友誼的有效方式。做生意，還是要回歸到生意本身，要知道客戶的利益要求，但是關心客戶的利益不是要無條件滿足客戶所有利益。你不可能滿足每一個客戶的利益需求，但是你可以讓客戶切實地感受到，你是有誠意，實實在在為了雙方的利益而談生意，而不僅僅是為了自己的利益。

案例

與英虎網絡合作兩年之久的跨境電商客戶（下面用A代稱），給我們分享過一個經歷。

A的客戶要求30%的定金+70%的余款見提單復印件付款方式。我們都知道，這樣的付款方式，對雙方都存在一定的風險。按照這樣的付款方式，一旦全面投入生產，如果買方不講信用，賣方就要承擔這批貨物的生產成本，是那30%的定金也無法抵消的；如果賣方不講信用，買方就損失那30%的定金。

A認為，要承擔70%的風險，是非常大的，但直接和客戶說又不妥，于是換了一種方式和客戶說：根據貨款的總額，30%的定金已經非常大，對您也是個資金壓力，而且貨物生產周期比較長，30%定金在的貨物生產期內也無法給您創造價值，建議使用跟單信用證支付方式，節省資金的占用。

最后A的客戶認為A處處在關心著對方的利益，因此就愉快地達成了使用跟單信用證的付款方式，為自己降低了風險。

讓客戶信任你，需要情商，也需要智商，是個技術活，又是個腦力活。不過，因為獲得客戶的信任，而獲得訂單，也就值了。

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文章由：英虎跨境電商【Winxin：yhkjds】原創編輯，關注我們，每天都能Get到干貨！