“客戶現在都太精明了，對比各個賣家，精挑細選，要好質量，還要好價格，簡直是'挑刺'專業戶！”
可不是嘛，這樣的市場現象絕不僅僅是在國內，其實國外市場也不少見，畢竟誰買東西不想要便宜又好的東西。都說“誰堅持到最后，誰就勝利”，面對越來越挑剔的B2B客戶，外貿企業真的得拼耐力，不過，這樣還是有些被動，如果跟著B2B客戶的“購買行蹤”主動出擊，再加上頑強的毅力，效果是不是會事半功倍？
為什么要跟著B2B客戶的購買行蹤主動出擊？
互聯網的發展，為客戶呈現了大量的信息，給客戶提供了一個可以更”挑剔”的資源環境。
根據云銷Newsale數據統計，全球出口市場上：
現在的B2B客戶變得更精明，平均使用4種在線資源來完成他們的采購；
他們會考慮不同的品牌，71%的B2B客戶采購決策前會考慮3個以上的賣家公司；
而且，一個B2B訂單平均進行5次以上搜索。
因此，在偌大的信息海洋里，如果你不主動跟著客戶的行蹤去開展一切營銷行為，客戶如何能發現你的品牌？
如今，有大部分B2B買家在自己做完調查之前，根本不會主動與賣家聯系，并且購買決策完全由他們獨自完成。
根據云銷Newsale數據統計，在全球出口市場上：
45%的B2B客戶通過搜索引擎發現新品牌；
34%的B2B客戶通過同行在線評論發現新品牌；
32%的B2B客戶通過社交網絡發現新品牌；
29%的B2B客戶通過視頻分享網站發現新品牌。
所以，要想讓B2B客戶能夠在搜索貨源的海量信息里發現你的品牌，就必須要根據他們的行蹤進行營銷，只有讓你的品牌恰到好處地出現在他們的視野里，才有可能成為他們所要購買產品的賣家。
簡單地說就是：客戶上哪找新品牌，你就把品牌往哪曝光！
挖掘B2B買家行蹤首先要明確這些問題
我們知道了買家的基本購買流程大概是怎樣的，但是根據這個流程圖來定制營銷活動就意味著要去深挖，要去發現買家所采取的一些特定的細節動作。
也就是，你所銷售的產品，在指定的目標市場：
搜索量如何？
一年中，每月平均搜索量的變化趨勢，也就是旺季是什么時候？
買家會在哪些設備上搜索該類產品？
一年中，買家在移動設備上的搜索變化趨勢怎么樣？
目標市場各細分區域的搜索量怎么樣？
有哪些相關性關鍵詞可以使用？
盡可能詳細、具體地弄清楚上面這些問題，才能不斷優化你的營銷策略，實現更精準地營銷。
通過產品關鍵詞深挖客戶的購買行蹤實現精準營銷
以電器行業賣家，出口美國市場，選用Refrigerator關鍵詞為例，基于大數據分析美國冰箱買家的購買行蹤。
Refrigerator平均每月搜索量變化趨勢
根據大數據分析：
美國市場，電器類買家對Refrigerator關鍵詞，平均每月的搜索量達550,000次；
一年中，7月至8月為需求旺季，搜索量相對較高， 其余月份的搜索量變化不明顯。
Refrigerator搜索設備使用情況
從設備使用情況上看：
有59.4%的買家會使用移動設備查找Refrigerator；
有31.0%的買家使用計算機查找Refrigerator；
有9.6%的買家使用平板電腦查找Refrigerator。
隨著智能手機的普及，越來越多的人選擇使用移動智能手機查找產品信息，甚至是完成購物行為。
Refrigerator移動設備上平均每月搜索量變化趨勢
和上面分析得出的Refrigerator需求旺季一致，在移動設備上，買家在7月—8月搜索Refrigerator的次數明顯多于其他月份。
Refrigerator各細分區域搜索量占比
美國市場，各區域買家對Refrigerator平均每月搜索量占比存在明顯差異：
加利福尼亞州平均每月搜索量占比為15.1%；
德克薩斯州平均每月搜索量占比為8.7%；
紐約州平均每月搜索量占比為7.0%；
佛羅里達平均每月搜索量占比為6.2%；
伊利諾伊州平均每月搜索量占比為4.3%；
其余州平均每月搜索量占比總占比為58.7%
根據Google數據統計發現，美國市場，對Refrigerator的需求有明顯的區域性差異。
如果，沒有經過這樣詳細的分析，很難實現有針對性的營銷，更不能把產品推送到最需要的地方去。
Refrigerator相關性關鍵字分析
除了深挖客戶的購買行蹤以外，賣家還要關注與Refrigerator相關性的關鍵詞平均每月的搜索量情況，清楚自己的競爭情況，也有利于自己優化關鍵詞營銷策略。
通過以Refrigerator為例，分析了該產品的平均每月搜索量變化趨勢，搜索設備使用情況、各細分區域搜索量占比、移動設備上平均每月搜索量變化趨勢，以及相關性關鍵字的搜索情況。
賣家就能清楚地知道：
自己的產品在目標市場上的需求旺季是什么時候？
更應該側重那些渠道的營銷？
應該在那些區域加大營銷力度？
可以配合使用哪些相關性的關鍵詞營銷？
營銷已經不是一個新事物了，互聯網的每一個角落都充滿著營銷，但實現精準營銷對賣家來說就永遠是新鮮物，因為，客戶的消費行為時刻在變化著。如今B2B營銷者們發現根據買家“購買行蹤”來定制營銷活動，已被證實可以提高80%的追加銷售和交叉銷售。
誰都在想方設法提高銷量，只是有的人學會了運用大數據分析買家的消費行為習慣，優化營銷策略，收獲滿滿；而有的人仍然在摸索的路上。
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