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外貿(mào)人都知道，拿下一個(gè)訂單的流程無非就是：客戶詢盤——回復(fù)——雙方洽談——報(bào)價(jià)——客戶檢驗(yàn)樣品——客戶下單——備貨——發(fā)貨——客戶收貨驗(yàn)貨。

這是基本的訂單流程，當(dāng)然根據(jù)客戶要求以及商品的不同，流程會(huì)有所差異。不管是什么樣的流程，如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)客戶不滿意或者是雙方某一方的態(tài)度松懈，都有可能丟掉訂單。

所以一個(gè)訂單的得來，真的要靠外貿(mào)人過五關(guān)斬六將。但是很多人卻沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，進(jìn)行到某一環(huán)節(jié)，你不主動(dòng)，客戶不主動(dòng)，都在等待，結(jié)果到最后訂單就黃了！

這樣的情況，是最近我們英虎的業(yè)務(wù)員，在接觸一位找我們做海外營銷推廣業(yè)務(wù)的出口電子產(chǎn)品的客戶那里了解到的！

在與之細(xì)聊當(dāng)中，得知他的企業(yè)進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)有15年之久了，業(yè)績(jī)整體上逐年上升，但他覺得他的企業(yè)還有很大的提升空間，營銷推廣也不能落下。細(xì)聊中，他向我們講述了關(guān)于外貿(mào)的一些知識(shí)與技巧。

他說：像我們做外貿(mào)的，新手和老手是有很大的區(qū)別的，最大的區(qū)別在于面對(duì)可能能夠促成的訂單，新手和老手的處理方法截然不一樣。

新手會(huì)覺得，該推薦和介紹的東西都完成了，客戶下不下單，只能等待客戶的決定了；而老手卻不這么認(rèn)為，老手認(rèn)為自己和客戶隔山隔水的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈下來，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要付出百分百的努力去促成訂單，并且在每一個(gè)環(huán)節(jié)都抓住機(jī)會(huì)“踢單”，一步步把客戶向下一個(gè)流程推進(jìn)，直到拿到訂單合同，甚至是后面的備貨，發(fā)貨等流程也不能夠松懈，因?yàn)檫@可能決定了客戶以后還會(huì)不會(huì)再下單。

這位出口電子產(chǎn)品的客戶提到的“踢單”，讓我們不得不好奇，他的企業(yè)能夠在15年當(dāng)中保持穩(wěn)步上升的業(yè)績(jī)，是有什么樣的“踢單”技巧？畢竟我們和他的企業(yè)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，英虎作為跨境營銷服務(wù)提供商和外貿(mào)企業(yè)之間是合作伙伴的關(guān)系。席間我們的業(yè)務(wù)員開玩笑說“這屬于商業(yè)機(jī)密嗎？”客戶表示，歡迎分享給更多的外貿(mào)同仁，反正是賺老外的錢。哈哈，這位客戶也是夠幽默風(fēng)趣的！

言歸正傳，他的企業(yè)有什么“踢單”技巧？

一般，很多外貿(mào)人丟失潛在訂單都是在第五個(gè)“客戶檢驗(yàn)樣品”的環(huán)節(jié)，很多人認(rèn)為，基于之前的報(bào)價(jià)和了解，客戶是滿意了才所要樣品的，這個(gè)時(shí)候不用再做什么努力了，只要等待客戶對(duì)樣品評(píng)價(jià)，滿意則就下單！

所以，很多外貿(mào)人就發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)樣品的反饋還不錯(cuò)，但是卻遲遲不提下單，客戶不提，自己也不提！

英虎的這位出口電子產(chǎn)品的客戶表示：在解決這個(gè)問題的時(shí)候，我提出一個(gè)理念，要在這個(gè)環(huán)節(jié)形成條件反射，等你發(fā)現(xiàn)探討已經(jīng)基本結(jié)束的時(shí)候，就要形成這樣的一個(gè)條件反射，也就是所謂的“踢單”！

詢問對(duì)方（如果可以，最好首選打電話的方式，高效，有誠意！），是否對(duì)產(chǎn)品還有什么顧慮？

如果滿意，就跟客戶提訂單了，表示會(huì)盡快安排產(chǎn)品打烊生產(chǎn)或者是備貨，這樣一來可以套出客戶是否有下單的決心，二來也表現(xiàn)出自己的效率與對(duì)合作的真誠！

如果客戶還心存顧慮，詢問了解客戶的顧慮點(diǎn)。是價(jià)格顧慮？還是發(fā)貨方面的顧慮？還是想得到更多的優(yōu)惠？面對(duì)客戶的顧慮，更應(yīng)該積極起來，拿出為客戶解除顧慮的誠意，繼續(xù)解決問題，客戶愿意和你再進(jìn)一步洽談，說明你們之間也進(jìn)入了下一個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)流程是在推進(jìn)。

當(dāng)然，詢問也會(huì)得到其他的回復(fù)

客戶回復(fù)現(xiàn)在忙。

當(dāng)我們聽到客戶說比較忙的時(shí)候，所要進(jìn)行的條件反射是：你是在忙其他項(xiàng)目嗎，也就是這個(gè)項(xiàng)目會(huì)被推遲是嗎？

如果回答是，我們的條件反射是：好的，那您可以告知具體的時(shí)間安排嗎？好讓我在您方便的時(shí)候再聯(lián)系您！

如果回答不是，我們的條件反射是：那我先給您發(fā)一封郵件，明天再打電話給您！

有些人就認(rèn)為這樣的流程很繁瑣，麻煩。其實(shí)，談?dòng)唵危踔潦恰疤邌巍钡倪^程也就是為客戶解決問題的過程。所以在與客戶談?dòng)唵蔚臅r(shí)候，不要首先抱著拿下訂單的心態(tài)，而是抱著為客戶解決問題的心態(tài)，當(dāng)問題一步步解決了，訂單自然也就來了。

客戶問我們問題，也就是訂單到來的機(jī)會(huì)。面對(duì)客戶的問題，我們要做出這樣的條件反射：

1、客戶對(duì)這個(gè)問題感興趣，是不是以前遇到過什么問題？

2、客戶既然有疑慮，就要仔細(xì)地解答；

3、客戶如果真的吃過虧，這正好是表現(xiàn)我們最好的機(jī)會(huì)，我們要給出一些案例，佐證；

4、我們要馬上問客戶一些問題，證明我們第一步的猜測(cè)，獲取更多信息；

例如，之前就有客戶問：你們的樣品和我將收到的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有差異？

我們得到的信息是：這個(gè)客戶很重視產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)我們可以給客戶相關(guān)的質(zhì)量保證書，ISO證書，甚至是成品圖片與視頻等。

往往客戶這個(gè)時(shí)候就會(huì)說出心聲，為什么會(huì)擔(dān)憂產(chǎn)品質(zhì)量問題。這位客戶之所以擔(dān)憂，是因?yàn)橹坝羞^收到的貨物與樣品有差異。

當(dāng)客戶問題問完，我們應(yīng)該把客戶剛才問的問題羅列出來，告訴他，這是你擔(dān)憂的問題，我們分別會(huì)怎么解決。還有其他問題嗎？

到這一點(diǎn)上，客戶擔(dān)憂的問題都得到解決了。客戶回答沒有問題了，那我們就可以拋出訂單了，談簽訂單合同的事。

當(dāng)與我們談判的人沒有決定權(quán)，要經(jīng)過更上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審批，這時(shí)候我們只好勉強(qiáng)笑著回答：好的，等你的好消息？

絕對(duì)不是這樣！客戶要上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，可以。上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)一定需要資料，不然他怎么能夠說服他的領(lǐng)導(dǎo)同意。

這時(shí)候我們應(yīng)該根據(jù)客戶擔(dān)憂，有所側(cè)重地準(zhǔn)備一切資料，供客戶拿去上報(bào)他的領(lǐng)導(dǎo)。這樣不僅提高了效率，也能夠防止信息的二次傳遞過程會(huì)有偏差，重點(diǎn)是還能增強(qiáng)客戶對(duì)我們的粘性。

聽完這位出口電子產(chǎn)品的外貿(mào)老行家的心得分享。不禁心生佩服，“踢單”原來很講究策略與謀略，臨門一腳不是隨便那么一“踢”就能成單的！

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文章由：英虎跨境電商【W(wǎng)inxin：yhkjds】原創(chuàng)編輯，關(guān)注我們，每天都能Get到干貨！