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還記得“把梳子賣給和尚”這個故事嗎？

這個故事中塑造了很多個人，每個能賣出梳子的人都用了一個非常好的理由。其中有一個人賣出了一萬把梳子，一開始這個人跟和尚說要把梳子賣給他，也是被和尚拒絕的，因為和尚沒有頭發(fā)，根本不需要梳子！

但是這個人跟和尚說了這么一些話：梳子是善男信女的必備之物，經常被女香客帶在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積德行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？

最后，和尚雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從。就這樣寺院買了一萬把梳子，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟非常受歡迎。

生意場上，也同樣存在著很多類似于“不需要梳子的和尚“的客戶，很多生意人也認為：與“不需要梳子的和尚“一樣的人不可能成為自己的客戶，對于這樣的客戶，沒有想過要去開發(fā)，甚至沒有奢望他們能變成自己的客戶。

英虎發(fā)現：基于這樣的心理，于是就有很多人，忽略了開發(fā)“不要梳子的和尚”一類的客戶。那么，類似“不要梳子的和尚”一類的客戶都是哪些呢？

第一類：下游產品客戶

下游產品客戶指：你所銷售的產品的再加工者。這些再加工者一般是以工廠的形式存在，需求量很大，一般是批量采購，這些客戶一旦開發(fā)后可以發(fā)展成為長期穩(wěn)定的客戶，帶來的是長期大量的訂單。

例如，拿電腦配件銷售商來說，很多人認為對于電腦配件如鼠標、內存條等的產品，客戶一般是個人消費者，這些客戶也就是自己的鼠標損壞、或者是電腦內存不足的時候去購買，采購數量一般為1。但是，需要鼠標、內存條的人還有那些電腦生產廠商、電腦維修商等，這類客戶往往是大量需求者。

第二類：替代品客戶

替代品客戶指：你所銷售的產品的替代品的需求客戶。既然你的產品與替代品之間是可以相互替代的，那么替代品的客戶也可以成為你的客戶。

例如，玉米油和花生油，兩種產品都是食用油，用處都是食物調和油。假如你是花生油的賣家，那么對于你來說，玉米油的消費者同樣可以發(fā)展成為你的客戶。你需要利用花生油獨特的營養(yǎng)成分、食用效果、甚至是價格優(yōu)勢等，來扭轉玉米油的粉絲客戶，讓他們意識到食用花生油比食用玉米油好處更多，以此來改變他們的消費偏好。

第三類：相關產品客戶

相關產品客戶是指：銷售與你的產品相關的人。這些人銷售的產品看似和你銷售的產品是完全不一樣，僅僅是有相關關系，然而既然有相關性，就可以找到突破口去開發(fā)他們，讓他們成為你的客戶。

比如說，我們看到的很多服裝店鋪，一般只會專一銷售衣服和褲子，不會銷售鞋子，鞋子一般只是在鞋子專賣店鋪銷售。但是，服裝和鞋子是相關的，因為服裝賣家的客戶在購買服裝時，往往需要一雙精致的鞋子來搭配。在這個個性化、潮流的時代，特別是女性，沒有人愿意穿著一雙和衣服褲子格格不入的鞋子。你需要利用這一點去說服服裝賣家來采購你的鞋子，把他們發(fā)展成為你的客戶。

第四類：同行產品客戶

同行產品客戶是指：那些與你銷售一樣產品的人。這些人為什么能成為你客戶？因為他們和你一樣銷售同類產品，他們也就同樣對你的產品有需求。

開發(fā)這類客戶，你的產品必須比他們的產品有優(yōu)勢，質量、價格、使用效果等任何一方面或者多方面比他們有優(yōu)勢，就能以此來對他們進行開發(fā)。因為很多時候，作為你的同行，他們手中有客戶，但是他們沒有好的產品。

第五類：上游產品客戶

上游產品客戶指：那些生產你所銷售的產品的人。這些人有很多不是你的供應商，他們生產的產品也就是你銷售的產品，他們的客戶和你的客戶一樣需要同樣的產品，基于這一點，就可以把他們發(fā)展成為你的客戶。

要把他們開發(fā)成為你的客戶，你可能需要在價格和質量方面有絕對優(yōu)勢，也就是告訴他們：他們親自生產這個產品所需要的成本，并沒有比直接購買你的產品，再提供給他們的客戶收益更大，而且在質量上做不到比你銷售的產品更好，為什么不合作呢？

不是直接消費你的產品的人才是你的客戶，客戶也不是一成不變的，善于利用與別人的聯系與之建立共同的利益點，把他們轉化成你的客戶，這是任何外貿人、生意人應該有的智慧。

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文章由：英虎跨境電商【Winxin：yhkjds】原創(chuàng)編輯，關注我們，每天都能Get到干貨！