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說服客戶是做外貿(mào)不可避免的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)其實(shí)也就是和客戶談判的環(huán)節(jié)。談判的最高境界就是把談判上升到聊天，讓客戶享受與你聊天的整個過程，成交就是水到渠成的事了。

很多的時候，在與客戶談判的過程中，往往會因?yàn)槠渲心骋粋€小小的環(huán)節(jié)沒談好，而滿盤皆輸。浪費(fèi)時間，浪費(fèi)精力，虧大了?。?

當(dāng)談判的過程=聊天的過程

你需要：

聊客戶的心愿；

聊客戶的擔(dān)憂；

聊如何完成客戶的心愿；

聊如何拿走客戶的擔(dān)憂；

聊客戶在這單買賣中占了多少“便宜”。

……

聊天的兩個步驟

第一步：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。

第二步：運(yùn)用自己的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。

真正的“聊天”該是這樣

真正的“聊天”彼此沒有壓力；

真正的“聊天”不需要說服對方；

真正的“聊天”是充滿價值感和意義感；

真正的“聊天”是合一地為對方解決問題；

真正的“聊天”沒有對立立場，沒有買方?jīng)]有賣方；

真正的“聊天”是聊對方想聽的，賣對方想要的；

真正的“聊天”，事成之后對方會說謝謝。

有多人認(rèn)為，談判是很艱難的過程。一旦你了解談判之道，你對談判的感受會改變，談判充滿壓力、談判需要說服對方、談判很辛苦，但如果你把談判上升為聊天，事情就沒有那么可怕了。

這10個“聊天”技巧 趕快收入囊中

1、真誠相待 感動客戶

只依靠外貿(mào)人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服客戶的。

“太會講話了。”

“這個外貿(mào)人員能不能信任？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。 要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

2、言語果敢 自信沉穩(wěn)

外貿(mào)人員如果充分掌握了商品信息與可靠的客戶情報(bào)，在客戶面前就有底氣了。不自信的話是缺乏說服力量的。此外，外貿(mào)人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

3、學(xué)會做一個好聽眾

在“聊天”過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備， 讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的“聊天”方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

4、重點(diǎn)內(nèi)容 變化表達(dá)方式重復(fù)強(qiáng)調(diào)

外貿(mào)人員講的話，不會百分之百都留在客戶的記憶里。因此，外貿(mào)人員想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，會使客戶相信并加深對所“聊天”內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。

5、語調(diào)要清晰、明朗

外貿(mào)人員不可避免和客戶通過電話或視頻“聊天”， 明朗的語調(diào)是使客戶對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在“聊天”時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，外貿(mào)人員也是一樣，在與客戶“聊天”時要 保持專業(yè)的態(tài)度、明朗的語調(diào)。

6、巧妙提問 引導(dǎo)客戶回答

高明的“聊天”技巧應(yīng)使談話以客戶為中心。好的外貿(mào)人員會采用邊聽邊問的“聊天”方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

根據(jù)客戶有沒有搭上話，猜測客戶關(guān)心的程度；

以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做。

可以制造談話的氣氛，使心情輕松。給對方好印象，獲得信賴感。

7、適當(dāng)引入其他客戶的評價

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信， 在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

8、借助對自己有利的資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你所說的商品更加了解。外貿(mào)人員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還可以通過 對過往的成交記錄，批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容等收集、整理，在介紹時，切入到“聊天”中。

9、注意地域性用語

不同地區(qū)的客戶，在交流用語上有一定的區(qū)別。在“聊天”之前了解清楚客戶所在地區(qū)的用語禁忌，避免在“聊天”的過程中觸犯客戶的禁忌。

比如：

韓國人對“4”非常反感；

泰國人喜歡紅色、黃色，忌諱褐色；

日本人不喜歡紫色，認(rèn)為這是悲傷的色調(diào)，最忌綠色，認(rèn)為是不祥之兆，忌荷花圖案，認(rèn)為是妖花，忌“9”、“4”等數(shù)字；

……

10、不給客戶說“不”的機(jī)會

“您對這種商品有興趣嗎？”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定？”

這樣的問話 會產(chǎn)生對外貿(mào)人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

外貿(mào)人員可以這樣提問：

“您對這種產(chǎn)品有何感想？”

“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢，您是否決定現(xiàn)在購買？”

英虎點(diǎn)評

你和客戶相隔十萬八千里遠(yuǎn)，訂單成交全靠“嘴上功夫”。好東西，你不說客戶不知道；你說了，不一定能讓客戶喜歡。所以，這就考驗(yàn)?zāi)銜粫涂蛻簟傲奶臁薄?

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文章由：英虎跨境電商【微信號：yhkjds】原創(chuàng)編輯，原文地址：http://site.nuo.cn/hangye/show/159.html (如需轉(zhuǎn)載，請注明出處)