假期歸來，外貿人正式進入年末沖刺階段。作為外貿企業獲得訂單的重要線下渠道，一周后開幕的廣交會將是“兵家必爭”之地。如何在眾多參展商中脫穎而出，在最短的時間內吸引到意向客戶，向交易達成邁向成功的第一步呢？
下面阿祖就從前期準備、展會交流和后期促成三個階段來給大家支支招。
前期準備
雖然廣交會還未開始，但緊張的準備工作已經要就位了。前期準備的要點在于宣傳和學習上面，對市場和價格了解得更多，肯定百利而無一害。
公布參展信息
如果你是有展位的商家，一定要在開展前告知你的客戶或者潛在客戶喔。
利用搜索引擎廣告、社交媒體或者其它流量較高平臺進行推廣，確保參展信息的曝光率。對于老客戶或者重要客戶，應該發邀請函通知，告訴客戶具體的攤位號，還可附上小禮物，為交易會現場和客戶到訪下單做鋪墊。
儲備產品知識
最能打動老外的，有時可能不是實惠的價格、優質的產品，而是無懈可擊的專業知識。
產品參數、相關證書、檢驗結果等信息肯定要了然于胸，除此之外，熟悉市場和價格趨勢也是外貿人的“基本功”。參展的客戶包羅萬有，每個人的心里都有一個小九九，能與每個客戶都侃侃而談，才有促成訂單的可能。
另外，產品的儲備求精不求泛，客戶往往在細節中判斷你的專業度。
手機和記錄本進入工作模式
參展的客戶雖然多，但是成交的機會往往稍縱即逝，因此做好萬全準備非常重要。
手機存入whatsapp，viber，kakaotalk，line，facebook等等，這些軟件可以讓你輕松找到客戶。另外阿祖還建議各位預裝名片管理類APP，掃描名片后直接轉成手機通訊錄儲存格式，存入手機，節省不少時間。
記錄本是必不可少的工具。跟客戶談的時候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶體會到被人重視的感覺。阿祖建議使用記錄本時不要太小氣喔，為每個客戶都單獨留上幾頁，以備不時之需。
展會交流
廣交會現場關鍵是要靈活和察言觀色，學會甄別目標客戶，針對不同的客戶要采取不同的報價技巧。
學會甄別
采購商來廣交會的目的不外乎如下幾點：
1）來看新產品；
2）來壓價格；
3）來找潛在新供應商；
4）來了解行業最新動態的；
有經驗的外貿人肯定會發現，廣交會壓根就不是一個下單交易的場所，它的作用更多會偏向于交流了解和比價。如何甄別有交易意向的客戶呢，阿祖有如下建議：
1）客戶與你交談時間超過5分鐘；
2）客戶在你的展位坐下來和你交談；
3）客戶觀察樣品非常仔細，并問到很細節的問題；
4）客戶報價合理，符合市場價位；
5）客戶數次進入你的展位，反復詢盤。
報價技巧
一般來說客戶會問幾個產品的系列價格單，報價策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的，甚至有可能不賺錢，因為客戶一開始的問價格很多時候是投石問路，讓客戶有吸引力后，在之后的繼續報價過程中價格趨于正常。跟客戶打心理戰。
另外，報價后肯定會遇到殺價的客戶，當客戶開始對你殺價，其實是一個積極的信號。面對殺價，我們必須遵循一個原則，就是交換。客戶想要拿更好的價格，一定要拿東西來換。可以是把訂單量提高，可以是一起訂購些其它產品，甚至是他們的年度采購計劃。交換的越多，對客戶的了解就越深，就越容易促成訂單。
聯系方式最重要
在廣交會，一張名片就能交朋友了。除此之外，盡量索取客戶其它的聯系方式，例如Skype，MSN，Yahoo；比較私人的whatsapp，facebook，viber等等，會給客戶留下更深刻的印象。
想法設法地拿到客戶聯系方式，并通過評估客戶的交易意向進行名片分類，會給后期的訂單促成工作提供很大的幫助。
專業，專業再專業
在前期準備提到的知識儲備，在這個階段就可以發揮出來了。在廣交會的現場，其實各商家的產品都差不多，客戶更關注的是業務員對產品知識、對市場、特別是對競爭對手的了解。客戶只有覺得這個商家靠譜了，才會聊下去，之后才有達成合作的想法。因此，現場業務員的專業性是重中之重。
后期跟進
廣交會結束，外貿人的工作其實才剛剛開始。通過前面兩個階段的積累，大致也能篩選出有交易意向的潛在客戶，這個時候應該結合客戶的實際情況展開業務分析。客戶的分析越詳細，后期的跟進就越有針對性，效果也越好。
分析客戶情況
對篩選出來的目標客戶，必須先進行全面的分析。例如可以通過Google和海外行業協會了解客戶；從聊天記錄本中整理出要點，判斷客戶的核心需求。知己知彼，才能百戰不殆。
趁熱打鐵
客戶情況分析好，后續的工作就是促成交易了。促成階段需要主動、主動再主動，而且要把自己的業務分析告知對方，給對方提供營銷建議，根據互惠原則，這對訂單促成非常有幫助。
一般黃金的下單周期是3周內。
維護客戶
對于未能成功達成合作的客戶，也要把對方設為重要的潛在合作對象，并繼續跟進。現在不合作，不代表以后不合作，留得青山在哪怕沒柴燒的道理相信大家都能懂。
文章來源于公眾號：英虎跨境電商【yhkjds】
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