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廣交會(huì)一期已經(jīng)結(jié)束，二期仍在火熱進(jìn)行中。相信不少的參展企業(yè)也在展會(huì)中有不少的收獲。

除了收獲訂單，還收獲了很多不同意向程度的客戶，而且一般這部分客戶比已成單客戶的數(shù)量還要多。那么，參展歸來之后，對(duì)于這些不同意向程度的客戶，你們都打算怎么處理？

展會(huì)已經(jīng)給他們相關(guān)資料以及留下聯(lián)系方式，沒有必要再浪費(fèi)精力去二次開發(fā)，然后坐等客戶來主動(dòng)聯(lián)系？

客戶主動(dòng)來聯(lián)系的機(jī)率有多大？除非你的企業(yè)和產(chǎn)品在展會(huì)中與其他競爭對(duì)手相比，是無法取代的，否則這機(jī)率是很接近零的！

所以，展會(huì)結(jié)束，高效地跟進(jìn)展會(huì)上收獲的不同意向程度的客戶，是提高參展效果的重要方式。

那么，參展后，如何高效地跟進(jìn)客戶？

首先，對(duì)客戶進(jìn)行分層

說到分層，很多人會(huì)認(rèn)為，按照國家分就好了。沒錯(cuò)，這是一個(gè)挺好的分類標(biāo)準(zhǔn)。但是，按照國家來分類，你如何跟進(jìn)呢？不能夠高效地跟進(jìn)客戶，這顯然不是一個(gè)有效的分類標(biāo)準(zhǔn)。

一個(gè)有效的分層方法就是按照意向程度進(jìn)行分層，分為：

深度意向客戶，這類客戶就是在展會(huì)上對(duì)你的企業(yè)與產(chǎn)品有很大的興趣與意向。表現(xiàn)為：對(duì)產(chǎn)品了解得非常細(xì)致，要了價(jià)格，談了付款方式，甚至進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，但是卻沒有最終成交。

中度意向客戶，這類客戶在展會(huì)上對(duì)你的企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行了大概了解，包括產(chǎn)品體驗(yàn)、質(zhì)量考察、價(jià)格詢問，或者是發(fā)貨方式等，但最后卻沒有就產(chǎn)品的某一方面發(fā)表意見或者進(jìn)一步洽談。

輕度意向客戶，這類客戶在展會(huì)上只是過來你的展位，看看、參觀、隨便詢問一下關(guān)于產(chǎn)品的某些信息，他們在你的企業(yè)的工作人員熱情的招待下，愿意留下聯(lián)系方式，但卻沒有表現(xiàn)出對(duì)你的產(chǎn)品有進(jìn)一步全面了解的意向。

不同意向程度的客戶分層，對(duì)后續(xù)的客戶跟進(jìn)工作有很強(qiáng)的針對(duì)性指導(dǎo)作用。

其次，對(duì)同層次的客戶進(jìn)行單個(gè)具體分析

雖然把客戶按照意向程度分成了三類，但是同一層次的客戶他們之間又是獨(dú)特的個(gè)體，他們之間又是不一樣的，所以還要對(duì)同層次的客戶進(jìn)行具體詳細(xì)的分析。

特別是深度意向的客戶，更需要對(duì)他們進(jìn)行具體分析。例如，在深度意向的客戶中，A客戶對(duì)產(chǎn)品的各方面都還滿意，就是在質(zhì)量方面有些擔(dān)憂，B客戶對(duì)價(jià)格方面還不怎么滿意，C客戶對(duì)款式方面有些改進(jìn)的需求等等。

所以，最好在深度意向與中度意向客戶中，再次針對(duì)具體客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的偏好、需求等分析。

最后，對(duì)具體客戶有針對(duì)性地高效跟進(jìn)

對(duì)上面分類好的客戶，在展會(huì)歸來后，給他們的跟進(jìn)信中，最好都再次附上產(chǎn)品與公司的詳細(xì)介紹，因?yàn)椋硕际谴嬖谝粋€(gè)記憶遞減規(guī)律的，根據(jù)遺忘曲線，隨著時(shí)間的推移，記憶會(huì)不斷流失。所以，在跟進(jìn)客戶的郵件中，再次詳細(xì)地介紹企業(yè)與產(chǎn)品，能夠快速勾起客戶對(duì)你的產(chǎn)品與企業(yè)的記憶。

剩下的就是有針對(duì)性的跟進(jìn)內(nèi)容了。

• 深度意向客戶的高效跟進(jìn)

對(duì)于深度意向客戶，價(jià)值已經(jīng)充分傳遞了，對(duì)方的確切需求也獲得了，價(jià)格也談過了，付款方式也涉及到了，售后服務(wù)也充分傳遞了，但是沒成交。無非就是被其中的某一個(gè)方面卡住了，也就是還有某一方面沒有能夠滿足他們。

最有效的跟進(jìn)方法是：在跟進(jìn)信中重點(diǎn)針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行展開，提出針對(duì)這一點(diǎn)的有效解決方案。

比如說，某一客戶對(duì)價(jià)格還不滿意，如能夠滿足客戶的要求，則講述如何去滿足；如果不能夠滿足，就列出不能夠滿足的原因，最好在這些原因中表現(xiàn)出當(dāng)前的價(jià)格與產(chǎn)品各方屬性的匹配來說，已經(jīng)是最優(yōu)的價(jià)格，也可以與競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析，讓客戶看到你的產(chǎn)品是物有所值的。

• 中度意向客戶的高效跟進(jìn)

中度意向客戶只是對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)整體的了解，但并沒有深入了解，也就是說在展會(huì)中，這類客戶通過你的展覽，還沒有看到你的產(chǎn)品的某些特性對(duì)他來說特別有吸引力；或者是在整個(gè)展會(huì)中，他們從同行那里一路參觀過來，并沒有覺得你的產(chǎn)品比其他同行有什么優(yōu)勢。

對(duì)于這類客戶，在展會(huì)后的跟進(jìn)信中，就要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)、競爭優(yōu)勢等，對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行充分包裝、數(shù)據(jù)化、形象化、有證據(jù)化。當(dāng)然缺少不了與競爭對(duì)手的對(duì)比分析，突出自身的優(yōu)勢。

• 輕度意向客戶的高效跟進(jìn)

這類客戶，意向就非常小了，或許是以前聽說過你的產(chǎn)品，正好看到了多看幾眼；或許是來展會(huì)尋找商機(jī)，看看是不是可以拓展產(chǎn)品范圍……

這樣的客戶在跟進(jìn)的時(shí)候，可以先用套近乎的方式，在跟進(jìn)信的開頭加入諸如：很高興之前在展會(huì)上認(rèn)識(shí)您，知道您正在尋找××產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)您對(duì)××方面比較重視，公司特意為展會(huì)客戶開出了優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格是多少，如果您目前還沒有找到合適的供應(yīng)商，您不防再了解一下我們！

然后再拋出公司介紹與產(chǎn)品詳細(xì)信息，此部分要特別突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)勢等等；展示的方式盡量采用多樣化，文字、圖片、視頻等；最大限度去吸引客戶的眼球。

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很多參加展會(huì)的企業(yè)，在參展結(jié)束后要么是不重視客戶的跟進(jìn)，認(rèn)為展會(huì)上那么近距離的了解，客戶都不下單，后面的跟進(jìn)不會(huì)有多大的成效；要么是對(duì)在展會(huì)上收獲的客戶資源統(tǒng)一對(duì)待，不加區(qū)分，跟進(jìn)效果差。

其實(shí)在展會(huì)上，成交效果差，并不代表后期的跟進(jìn)沒有效果，展會(huì)上人多繁雜，參展企業(yè)眾多，太多的產(chǎn)品與信息不斷向客戶灌輸，他們一時(shí)間很難從這樣繁多的信息中快速判斷并做出決定，這是很正常的現(xiàn)象。

所以，展會(huì)結(jié)束后，客戶有了思考的時(shí)間，但客戶對(duì)展會(huì)上了解的信息已經(jīng)遺忘了一半，此時(shí)誰更主動(dòng)聯(lián)系客戶并勾起他的記憶，加上上面有針對(duì)性的跟進(jìn)方法，更容易獲得訂單。

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